Увеличение конверсии сайта «ПИК-Ремонт»
Маркетинговое агентство IT-Agency помогло компании «ПИК-Ремонт» в 3,8 раз увеличить конверсию из посетителя лендинга в заявку на ремонт и оптимизировать стоимость лида.
Компания «
ПИК-Ремонт» оказывает комплексные услуги по ремонту квартир «под ключ» в Москве и Московской области: замеры помещения, дизайн, закупка, доставка материалов и генеральная уборка в конце. На данный момент сервис отремонтировал более 350 квартир. Проект входит в группу компаний «ПИК», которая занимается строительством и продажей недвижимости в России.
Задача проекта
Клиент обратился в агентство IT-Agency с задачей доработать посадочную страницу компании с целью увеличения качественных заявок от клиентов.
Перед запуском проекта команда «ПИК-Ремонт» исследовала свой рынок: есть ли спрос на их сервис. Как только спрос подтвердился, маркетологи начали развивать каналы привлечения лидов, а среди инструментов был специальный сайт.
Несмотря на подтверждённый спрос, лендинг не работал так, как надо: люди заходили на него, но не оставляли заявку. Из-за этого цена за заявку начала быстро расти, а юнит-экономика проекта перестала сходиться.
Специалисты
IT-Agency были привлечены для того, чтобы поднять конверсию на лендинге из простого посетителя в целевое обращение в качестве клиента.
Кирилл Полевой, директор по развитию «ПИК-Ремонт»:
«Поначалу у нас было мало заказов, поэтому сервис не окупался.
Инвесторы дали нам три месяца на то, чтобы разобраться, почему к нам не идут люди, и показать первые результаты.
После анализа всех каналов привлечения мы увидели, что проблема в лендинге. Он конвертировал мало лидов.
У нас не хватало ресурсов, чтобы самостоятельно заниматься им всерьёз, поэтому я обратился в IT-Agency, с которым мы работали до этого».
Работа по данному проекту была разделена на три этапа:
- Исследования
- Доработка лендинга на основе исследований
- АВ-тестирование
Первый этап был самым важным, потому что в ходе исследования производился опрос респондентов из целевой аудитории: хотят ли они оставить заявку на лендинге. Если не хотят, то почему.
Благодаря этим интервью было выяснено, почему старый лендинг не внушал доверие целевой аудитории. Например, одних настораживали отзывы от незнакомых людей, других — отсутствие конкретики на первом экране, а также задержка с ответами от оператора онлайн-чата.
Результат UX-исследований
Чтобы обнаружить повторяющиеся проблемы, специалисты объединили все замечания в группы. Если все поголовно говорят, что устали от выхолощенных картинок квартир, значит их точно надо менять на что-то более реальное.
После исследования был составлен список гипотез для проверки, затем произведена оценка гипотез по разным критериям: по ресурсам на реализацию, отдаче в конверсию, потенциальному успеху.
Гипотезы, которые можно было проверить быстрее всего, и которые могли принести больше конверсии, оформляли в ТЗ на доработку старого лендинга.
После редизайна, IT-Agency показали получившуюся версию новой группе потенциальных клиентов, чтобы убедиться, что сняли замечания, собранные во время первого теста.
На основе полученных замечаний производились необходимые доработки, пока замечания фокус-группы не закончились.
После всех исследований и доработок были созданы три новые версии лендинга, для которых по очереди запускались АВ-тесты для определение наиболее результативного варианта.
Главные цели тестирования:- Убедиться, что улучшения действительно полезны. Всегда есть риск, что во время UX-тестирований респонденты говорят неправду или дают социально одобряемые ответы, поэтому АВ-тест необходим.
- Убедиться, что именно предложенные улучшения влияют на конверсию, а не, например, сезонность.
Первая версия лендинга рассказывает о том, почему стоит выбрать компанию «ПИК-Ремонт». Третья версия отвечает на основные вопросы потенциальных клиентов: сколько стоит ремонт, как всё происходит, сколько длится.
Лучше всего себя показала самая последняя версия лендинга, которая показала рост конверсии в 3,8 раз.
Кирилл Полевой, директор по развитию «ПИК-Ремонт»:
«За шесть недель продуктовые дизайнеры добились нужного результата.
Сначала они провели интервью с представителями нашей целевой аудитории, чтобы понять, что не так с лендингом. Затем они собрали три разные версии лендинга и снова протестировали их на целевой аудитории, чтобы оценить их эффективность.
В результате мы запустили лендинг, который стал приносить почти в четыре раза больше лидов, чем старый».
За три итерации специалисты убрали почти всё, что было в начале: непонятные людям чужие сметы и чертежи, неудобные для изучения 3D-туры и фотографии, а также отзывы, которым не все верили.
Кирилл Полевой, директор по развитию «ПИК-Ремонт»:
«Понравилась скорость работы. Мне нужно было за лето показать первые результаты.
Если бы я делал лендинг сам, то у меня ушло бы раза в два больше времени. Я долго бы искал людей для интервью и дизайнеров. Потом мучился бы с трафиком, потому что не знаю, как его лить на сайт.
Ребята работали автономно. Они не дёргали меня по мелочам: «А где гайдбук? А в какой цвет покрасить пилот?», поэтому я мог сосредоточиться на своих задачах и не думать об этих мелочах».
![]()
